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同風起,九萬里 第十一章 在上海的培訓 四 —上市場

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  十天以來,第一次不用早晨急忙忙起床培訓,每個人都好好睡了一個懶覺,夏信感覺精神一下就恢復過來了。本以為下午就直接去市場展業(yè)了。結(jié)果下午一開始還是在培訓教室,只是老師換成了總公司人身險部副總經(jīng)理魏仁強。培訓內(nèi)容首先是給大家講解了一款保險期限是一年的意外險,這也是這次市場實踐銷售的產(chǎn)品。夏信猛然意識到,對啊,這要是沒產(chǎn)品還怎么上市場啊,就像戰(zhàn)士赤手空拳上戰(zhàn)場一樣。
  為了方便客戶個人購買和業(yè)務人員銷售,總公司特意將這款產(chǎn)品設計成了類似于信用卡一樣的卡式保險卡,分為保額10萬,5萬和1萬三種卡,對應的保費分別是200元,100元和20元。魏仁強詳細介紹了這個產(chǎn)品的特點和后續(xù)承保的流程,客戶購買了以后,只需要根據(jù)卡上的電話打分公司客服電話,就可以開通保險。不知道為什么,夏信看到意外險就會感覺很親切,也許是因為人生第一單就是銷售的東湖飯店的意外險吧。
  產(chǎn)品并不復雜,魏仁強用了一個小時不到的時間就講完了。侯老師隨后開始正式布置市場展業(yè)的內(nèi)容。他首先把學員兩兩分了個組,基本就是同房間一組,自然就是夏信和胡斌一組。然后提了三個要求:
  一、每天最少要接觸拜訪五個客戶;
  二、每天最少要有一個客戶可以進入產(chǎn)品說明階段;
  三、三天要有一個客戶進入促成階段,至于能否簽單不強求。當然如果簽單會有獎勵。
  侯老師提完要求后,崔義林帶大家上了一輛大巴奔赴展業(yè)市場了。說上市場其實就是把大家拉到了一個繁華的街道,有各種雜貨店,附近還有幾幢寫字樓。到了以后,崔義林和大家說,四個小時以后,也就是晚上七點要回教室上進行總結(jié),然后就坐上車走了。剩下二十幾個學員站在街頭,你看看我,我看看你,每個人都一臉茫然不知所措的樣子。旁邊走過的行人都回頭好奇的打量著這一幫穿著西服,打著領帶的年輕人。九十年代的街頭還不像現(xiàn)在,穿西裝打領帶的到處可見。
  “我們怎么辦?”有人問了一句。
  “我覺得我們這么多人站在這兒好像不是很好。”
  “找誰拜訪???”
  “我也覺得,但我們怎么展業(yè)啊,總不至于在馬路上見一個就問一個吧?“
  。。。。。。。
  大家七嘴八舌的討論起來,都沒有什么好主意,陌生拜訪聽著很神奇,做起來根本無從著手。
  “不是分組了嗎?要不我們分開行動,總不能20幾個人一起去拜訪客戶吧?!毕男盘崃藗€建議。
  “有道理,我們分組行動吧,這樣也比待在原地強,這都過去快半個小時了?!焙篑R上就附和上。
  “同意?!?br/>  “同意。”
  “同意。”
  很快大家就取得了一致意見,小組分組行動。于是,各個小組就各自找了個方向,散了開去。
  “夏信,我們怎么辦?”胡斌問道。
  在和大家分開后,夏信和胡斌也找了個方向一路走去,但找誰拜訪?。?br/>  “你有什么主意嗎?”夏信問胡斌。
  “要不我們找這些雜貨店的老板聊聊,他們都是個體戶,說不定會買呢?”胡斌指著路邊的小雜貨店說。
  “好主意,就這么干,我們分個工吧,誰主講,誰補充?!?br/>  “這也行,這樣好不好,這家你主講,下家我主講,我們輪著來?!?br/>  “好,就這樣,開干吧?!毕男藕秃蠡ハ鄵袅艘幌抡啤?br/>  2
  “老板,您好,我們是長盛保險公司的業(yè)務員。”
  “儂呢找阿拉有啥個字體啊?”
  什么意思?夏信和胡斌互相看了一眼,詢問對方是否聽懂了老板講的話,結(jié)果悲劇的發(fā)現(xiàn)對方也沒聽懂老板說的什么意思?
  “老板,不好意思,我們不是上海人,您講的話,我們沒太聽懂。”夏信硬著頭皮回答了一句。
  看他們沒聽懂,老板也樂了,“你們找我有什么事情???”老板用不太標準,但是能聽懂的普通話又說了一遍。
  “哦,是這樣的,我們公司推出了一個專門針對個人客戶的人身保險,您有沒有興趣,我們給您介紹一下?!毕男耪f。
  “保險?我都保完了啊,錢都交了啊?!崩习逭f。
  “錢都交了?”夏信和胡斌傻眼了,這些同學動作也太快了吧。
  “您保的是我們長盛保險公司的保險嗎?”胡斌不甘心的問了一句。
  “長盛保險公司?不是啊,我保的就是我這個店要是萬一著火什么了,就賠我錢的那個保險?!?br/>  “哦,您買的是財產(chǎn)險,是保物的。我們這個保險是保人的?!毕男炮s緊接上話。
  “你們怎么保人?。俊崩习鍐柫艘痪?。
  “老板,這個產(chǎn)品是這樣的,保的是意外,比如說您出現(xiàn)意外。。?!?br/>  夏信把卡式意外險產(chǎn)品給老板大致講了一遍,講完后,望向老板,說“老板,您覺得怎么樣?保額高,保費還不貴?!?br/>  誰知道老板搖了搖頭說“你們這個保險就是人出了意外賠錢,這誰買啊,買了不是咒自己出意外嗎?不買不買。“
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