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“保險(xiǎn)最早的起源可以追溯到公元前2000年,地中海商人在遇到海難時(shí),為避免船只和貨物同歸于盡,往往會(huì)拋棄一部分貨物,而損失由各方分?jǐn),這就形成了一人為大家,大家為一人的共同海損分?jǐn)傇瓌t,可以說(shuō)這是最早的海上保險(xiǎn)雛形了。而人壽保險(xiǎn)的起源最早卻是和歷史上有名的大航海時(shí)代有關(guān)。哥倫布發(fā)現(xiàn)美洲大陸揭開(kāi)了人類大航海時(shí)代到來(lái),很多以前沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的地方被發(fā)現(xiàn),而這些地方最缺少的就是勞動(dòng)力,于是一項(xiàng)罪惡的貿(mào)易應(yīng)運(yùn)而生,那就是販賣黑奴。因?yàn)槟菚r(shí)候運(yùn)輸全靠帆船,時(shí)間很長(zhǎng),黑奴死亡率極高,于是船主就將黑奴作為貨物投保了海上保險(xiǎn),慢慢發(fā)展到為船員進(jìn)行投保,可以說(shuō)這就是人壽保險(xiǎn)最早的形式了。發(fā)展到現(xiàn)在,人壽保險(xiǎn)基本涵蓋了人一生的方方面面,也就是人的生老病死殘養(yǎng)。我們每一個(gè)保險(xiǎn)從業(yè)人員的責(zé)任就是要為更多的人,更多的家庭帶去保障,讓他們生活無(wú)憂,真正做到”病有所醫(yī),老有所養(yǎng)“,大家想想,我們從事的是不是陽(yáng)光下最神圣的職業(yè)?”
上午一開(kāi)始,侯文祿就用人壽保險(xiǎn)的起源及其意義和功用激起了在座每一個(gè)人的從業(yè)信心,夏信聽(tīng)著侯老師的講話,也是感覺(jué)熱血沸騰,原來(lái)自己從事的是這么偉大的事業(yè)啊,從來(lái)都沒(méi)有人和我們講過(guò)這些內(nèi)容,侯老師真有學(xué)問(wèn)!看了一下周圍的學(xué)員,感覺(jué)大家和自己差不多,眼神里透出來(lái)的都是興奮之情,還有對(duì)侯老師的崇拜之情。九十年代的中國(guó)大陸,人壽保險(xiǎn)的概念還沒(méi)有像當(dāng)代這么普及,很多人對(duì)人壽保險(xiǎn)的概念僅僅就是意外險(xiǎn),專業(yè)的壽險(xiǎn)培訓(xùn)也還沒(méi)有引進(jìn),像侯文祿這種專業(yè)的講師,采取的專業(yè)的培訓(xùn)模式對(duì)夏信這批剛剛踏入壽險(xiǎn)業(yè)不久的學(xué)員而言無(wú)疑是很震撼的。
在一整天的的壽險(xiǎn)理念培訓(xùn)后,第二天開(kāi)始為期九天的銷售流程培訓(xùn),侯文祿介紹了這套名為《鯉魚(yú)跳龍門》的銷售流程,包含了從銷售計(jì)劃與活動(dòng)制定,主顧開(kāi)拓,接觸前準(zhǔn)備,接觸,建議書(shū)制作和說(shuō)明,拒絕處理,促成,遞送保單,售后服務(wù)9個(gè)動(dòng)作。每一個(gè)學(xué)員看到通過(guò)3m投影儀投影出來(lái)的這套流程,忍不住都贊嘆出聲來(lái),沒(méi)想到賣保險(xiǎn)可以這么專業(yè)。
侯文祿介紹完流程后,接著介紹了九個(gè)環(huán)節(jié)的培訓(xùn)方式,每天講解一個(gè)環(huán)節(jié),每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要每個(gè)學(xué)員在晚自習(xí)進(jìn)行演練,每天晚上十點(diǎn)才可以結(jié)束當(dāng)天培訓(xùn)。在第十一天,將進(jìn)行流程通關(guān),通不過(guò)的不能參加市場(chǎng)實(shí)踐,也就意味著不能結(jié)訓(xùn)。夏信聽(tīng)完,壓力陡增,這要是不能結(jié)訓(xùn),那回去不是丟死人了!但同時(shí)也覺(jué)得這次真是沒(méi)白來(lái),能學(xué)到很多的東西,這《鯉魚(yú)跳龍門》太專業(yè)了,對(duì)自己未來(lái)的工作肯定有幫助。
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第三天內(nèi)容是科目《主顧開(kāi)拓》,侯文祿一開(kāi)始就介紹了主顧開(kāi)拓的三種方式:緣故法,轉(zhuǎn)介紹法,陌生拜訪法。特別提到,陌生拜訪可以訓(xùn)練銷售的膽量。說(shuō)完,侯老師問(wèn)了一句“大家敢見(jiàn)客戶嗎?”,大家一致回答“敢”。當(dāng)然敢了,都是年輕人,又都是業(yè)務(wù)出身,怎么會(huì)不敢見(jiàn)客戶呢?
“你們想不想把自己見(jiàn)客戶的膽量培養(yǎng)大一點(diǎn)?”
“想!痹俅萎惪谕暤幕卮。
“林文娟,你想知道怎么練膽子嗎?”侯老師問(wèn)林文娟。
“想啊,侯老師!
“大家都想嗎?”
“想!闭l(shuí)不想把自己見(jiàn)客戶的膽子再大一點(diǎn)。
“好的,那我們從今天下午開(kāi)始增加一項(xiàng)訓(xùn)練。”說(shuō)完,侯老師笑了,在場(chǎng)的每個(gè)學(xué)員卻感覺(jué)一陣寒氣從心頭涌起,增加訓(xùn)練,需要這樣笑嗎?
午飯時(shí)接到通知,下午上課前,先到賓館門口集合。不上課了?夏信和胡斌嘀咕著到了賓館門口。
只見(jiàn)魏仁強(qiáng),侯文祿,劉家君,還有班主任崔義林都在。看大家都到齊了,侯文祿對(duì)大家說(shuō)“今天我們要上一堂特殊的課,這課以往在日本,韓國(guó)都舉辦過(guò),我入職華邦人壽的時(shí)候,也參加過(guò),這次也讓大家體會(huì)一下壽險(xiǎn)公司對(duì)新員工訓(xùn)練的一種方式。它對(duì)鍛煉你的膽量很有幫助,訓(xùn)練很簡(jiǎn)單的,下面請(qǐng)劉老師來(lái)說(shuō)明一下內(nèi)容。”
劉家君隨后把要做的訓(xùn)練和大家說(shuō)了一遍,聽(tīng)完劉家君的講解。每個(gè)人都張大了嘴,嚇傻了,每個(gè)人臉上露出了類似難以置信等人類能夠所表現(xiàn)出來(lái)的各種復(fù)雜表情。
“你這個(gè)烏鴉嘴!”胡斌低聲恨恨地說(shuō)了邊上夏信一句,夏信也已經(jīng)完全驚呆在了現(xiàn)場(chǎng),自己是神嘴嗎?
劉家君所說(shuō)的培訓(xùn)內(nèi)容真的很簡(jiǎn)單,就是要求在賓館門口的街道上,以組為單位,對(duì)著過(guò)往的行人高喊三聲“我是最好的,我是最棒的,我一定能成功!“
“劉老師,你是說(shuō),讓我們?nèi)ヱR路上對(duì)著行人喊嗎?”沉默了一陣,有學(xué)員問(wèn)了一句,似乎還沒(méi)有從眩暈狀態(tài)中擺脫出來(lái)。
“對(duì),就是這樣,每個(gè)人都要做,誰(shuí)不做,就地淘汰。”劉家君斬釘截鐵的說(shuō)。
“讓我去死吧!毕男殴烙(jì)這是每個(gè)人心里的想法,因?yàn)樗约壕褪沁@么想的。
邁著出生以來(lái)感覺(jué)最沉重的雙腿,每個(gè)人磨磨蹭蹭的還是到了街道上。突然排隊(duì)從賓館里出來(lái)了一批穿職業(yè)裝的年輕男女,尤其是男的都穿著西裝,打著領(lǐng)帶。過(guò)往的很多人都很驚奇的駐足觀看。