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同風(fēng)起,九萬里 第四十一章 鐵的紀(jì)律

夏信著手做的第一件事就是要求江南區(qū)的五個營業(yè)部經(jīng)理必須保證本營業(yè)部出勤率,一個連出勤率都不能保證的隊(duì)伍,難道還會有戰(zhàn)斗力嗎?夏信已經(jīng)預(yù)估到江南區(qū)的出勤率肯定不高,因?yàn)榭唇蠀^(qū)號稱有500人,但當(dāng)看到江南區(qū)每個月的舉績率只有40%時(舉績率也叫活動率,指每個月有業(yè)績的人數(shù)在總?cè)藬?shù)中的比例,銷售行業(yè)中一個管理隊(duì)伍的過程指標(biāo))還是感覺問題比自己想象的還要大。
  “我們不能直接管理結(jié)果,我們只能通過管理產(chǎn)生結(jié)果的過程從而來管理結(jié)果?!笨铺乩赵凇稜I銷管理》中對銷售管理的一句論述,此時此刻異常清晰地浮現(xiàn)在了夏信的腦海中。這句話當(dāng)時在看的時候,還有些懵懂,覺得有點(diǎn)繞口,但此刻夏信卻仿佛頓悟了一般,一下明白了這句話的含義。
  “沒有過程管控,就沒有結(jié)果產(chǎn)出。”這是夏信隨后對江南區(qū)營業(yè)部經(jīng)理和將近50個主管第一堂培訓(xùn)時,上臺講的第一句話。夏信在培訓(xùn)前花了幾天時間,對五個營業(yè)部經(jīng)理和部分主管進(jìn)行了一對一的面談,得出了江南區(qū)存在的幾個問題:一是沒有制度管理,或者說有制度,無執(zhí)行,很多總公司對隊(duì)伍的管理要求在分公司形同虛設(shè),最少在江南區(qū)反應(yīng)出來的是這樣;二是各級主管普遍缺乏對銷售管理的基本認(rèn)知,很多主管是任命的,本身能力并不強(qiáng);因?yàn)橹鞴苣芰Σ粡?qiáng),帶來的第三個問題就是大量新進(jìn)的業(yè)務(wù)員無人輔導(dǎo),結(jié)果新人來了留不住,就算留下來的也是產(chǎn)能極低的一群人。
  和宮文革聊了一下發(fā)現(xiàn)的情況,宮文革也感覺制度管理上是比較差,但他也是有點(diǎn)有心無力,只要一嚴(yán)管,這幾個部經(jīng)理,特別是張亮和何鳳霞就會去找邢建偉告狀,邢建偉不分青紅皂白就會把宮文革訓(xùn)斥一頓,久而久之,宮文革也不敢管了,業(yè)績表現(xiàn)也是越來越差,邢建偉在每次例會上還是一樣會批宮文革。
  夏信聽著宮文革吐槽,總覺得宮文革和邢建偉之間似乎有矛盾一樣,趁著這天中午在宮文革辦公室一起吃飯,夏信忍不住問道:“文革,你是不是和邢總有矛盾?。俊毕男旁瓉砗皩m文革叫“老宮”,后來總感覺很別扭,就喊“文革”了。
  宮文革苦笑一聲,說:“你看出來了?”夏信翻了個白眼,這要是還看不出來,不成傻子了?
  “你還記得去d市分公司學(xué)習(xí)時,是我跟著李總?cè)サ膯??”宮文革站起身,走過去把辦公室關(guān)上,轉(zhuǎn)過身來,邊回座邊問道。
  “對哦,你一說我還真想起來了,當(dāng)時是你和李總?cè)サ模耶?dāng)時還納悶,你們怎么不像其他分公司,業(yè)務(wù)副總也會跟著?!毕男呕叵肓艘幌拢€真是有這么回事。
  “是啊,那是我們分公司就沒有分管副總,邢總那時雖然到壽險了,但還在辦公室工作,后來才管業(yè)務(wù)的。他和李總都是政府出來的,兩人面和心不和,邢總總覺得我是李總的人,所以就處處提防我。”
  “哦,那你既然和李總走得近,沒和李總說說這些事?”夏信問道。
  “誰說我是李總的人了,我就是當(dāng)時負(fù)責(zé)個人壽險業(yè)務(wù),工作直接向李總匯報而已,跟李總哪有什么關(guān)系?!睂m文革臉上一副苦相。
  “哦,那我明白了,后來邢建偉一上來,就把你踢到江南區(qū)來了,明擺著要你好看?!毕男呕腥淮笪?,這宮文革還有點(diǎn)像自己啊。
  “對,你說對了,你就知道我為什么會是這樣了,管不了啊,做什么,這個邢建偉都會找茬兒,所以不瞞你,這次我希望江南區(qū)真的試點(diǎn)成功,像你說的可以成為全省第一,如果邢建偉還對我那樣,那我就不在這干了?!?br/>  夏信放下手中的筷子,看著對面的宮文革,說:“兄弟,我很理解你的心情,我之所以撇家舍業(yè)的去總公司,也是因?yàn)楹湍阋粯樱惴判?,只要我們同心同力,江南區(qū)的業(yè)績一定不會有問題的?!鳖愃频脑庥鲎屜男庞辛送饠硱鞯母杏X。
  宮文革也放下了筷子,眼睛盯著夏信說:“你真的這么有信心,不是為了給他們幾個打氣?”
  “打氣只是一方面,我詳細(xì)問了你們分公司在個人業(yè)務(wù)方面的管理動作,說真話,還是很原始的,或者說很不專業(yè),我覺得只要稍微做點(diǎn)事,業(yè)績就會好很多。”夏信信誓旦旦的說。
  “也不像你說的那么差吧?!睂m文革臉上有點(diǎn)掛不住,“好歹紅旗區(qū)還是不錯的啊?!?br/>  “呵呵,那個紅旗區(qū)也不怎么樣,我看了他們的指標(biāo),他們的舉績率基本和江南區(qū)一樣,這一年多業(yè)績好是因?yàn)橛袔讉€高產(chǎn)能業(yè)務(wù)員而已?!毕男挪恍嫉钠擦似沧?。
  “嗯,你說的有道理,那我們下一步應(yīng)該怎么干?”宮文革也來了斗志。
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