夏信著手做的第一件事就是要求江南區(qū)的五個營業(yè)部經(jīng)理必須保證本營業(yè)部出勤率，一個連出勤率都不能保證的隊(duì)伍，難道還會有戰(zhàn)斗力嗎？夏信已經(jīng)預(yù)估到江南區(qū)的出勤率肯定不高，因?yàn)榭唇蠀^(qū)號稱有500人，但當(dāng)看到江南區(qū)每個月的舉績率只有40%時（舉績率也叫活動率，指每個月有業(yè)績的人數(shù)在總?cè)藬?shù)中的比例，銷售行業(yè)中一個管理隊(duì)伍的過程指標(biāo)）還是感覺問題比自己想象的還要大。
“我們不能直接管理結(jié)果，我們只能通過管理產(chǎn)生結(jié)果的過程從而來管理結(jié)果�！笨铺乩赵凇稜I銷管理》中對銷售管理的一句論述，此時此刻異常清晰地浮現(xiàn)在了夏信的腦海中。這句話當(dāng)時在看的時候，還有些懵懂，覺得有點(diǎn)繞口，但此刻夏信卻仿佛頓悟了一般，一下明白了這句話的含義。
“沒有過程管控，就沒有結(jié)果產(chǎn)出。”這是夏信隨后對江南區(qū)營業(yè)部經(jīng)理和將近50個主管第一堂培訓(xùn)時，上臺講的第一句話。夏信在培訓(xùn)前花了幾天時間，對五個營業(yè)部經(jīng)理和部分主管進(jìn)行了一對一的面談，得出了江南區(qū)存在的幾個問題：一是沒有制度管理，或者說有制度，無執(zhí)行，很多總公司對隊(duì)伍的管理要求在分公司形同虛設(shè)，最少在江南區(qū)反應(yīng)出來的是這樣；二是各級主管普遍缺乏對銷售管理的基本認(rèn)知，很多主管是任命的，本身能力并不強(qiáng)；因?yàn)橹鞴苣芰Σ粡?qiáng)，帶來的第三個問題就是大量新進(jìn)的業(yè)務(wù)員無人輔導(dǎo)，結(jié)果新人來了留不住，就算留下來的也是產(chǎn)能極低的一群人。
和宮文革聊了一下發(fā)現(xiàn)的情況，宮文革也感覺制度管理上是比較差，但他也是有點(diǎn)有心無力，只要一嚴(yán)管，這幾個部經(jīng)理，特別是張亮和何鳳霞就會去找邢建偉告狀，邢建偉不分青紅皂白就會把宮文革訓(xùn)斥一頓，久而久之，宮文革也不敢管了，業(yè)績表現(xiàn)也是越來越差，邢建偉在每次例會上還是一樣會批宮文革。
夏信聽著宮文革吐槽，總覺得宮文革和邢建偉之間似乎有矛盾一樣，趁著這天中午在宮文革辦公室一起吃飯，夏信忍不住問道：“文革，你是不是和邢總有矛盾�。俊毕男旁瓉砗皩m文革叫“老宮”，后來總感覺很別扭，就喊“文革”了。
宮文革苦笑一聲，說：“你看出來了？”夏信翻了個白眼，這要是還看不出來，不成傻子了？
“你還記得去d市分公司學(xué)習(xí)時，是我跟著李總?cè)サ膯�？”宮文革站起身，走過去把辦公室關(guān)上，轉(zhuǎn)過身來，邊回座邊問道。
“對哦，你一說我還真想起來了，當(dāng)時是你和李總?cè)サ模耶?dāng)時還納悶，你們怎么不像其他分公司，業(yè)務(wù)副總也會跟著�！毕男呕叵肓艘幌拢�真是有這么回事。
“是啊，那是我們分公司就沒有分管副總，邢總那時雖然到壽險了，但還在辦公室工作，后來才管業(yè)務(wù)的。他和李總都是政府出來的，兩人面和心不和，邢總總覺得我是李總的人，所以就處處提防我。”
“哦，那你既然和李總走得近，沒和李總說說這些事？”夏信問道。
“誰說我是李總的人了，我就是當(dāng)時負(fù)責(zé)個人壽險業(yè)務(wù)，工作直接向李總匯報而已，跟李總哪有什么關(guān)系�！睂m文革臉上一副苦相。
“哦，那我明白了，后來邢建偉一上來，就把你踢到江南區(qū)來了，明擺著要你好看�！毕男呕腥淮笪�，這宮文革還有點(diǎn)像自己啊。
“對，你說對了，你就知道我為什么會是這樣了，管不了啊，做什么，這個邢建偉都會找茬兒，所以不瞞你，這次我希望江南區(qū)真的試點(diǎn)成功，像你說的可以成為全省第一，如果邢建偉還對我那樣，那我就不在這干了�！�
夏信放下手中的筷子，看著對面的宮文革，說：“兄弟，我很理解你的心情，我之所以撇家舍業(yè)的去總公司，也是因?yàn)楹湍阋粯樱惴判�，只要我們同心同力，江南區(qū)的業(yè)績一定不會有問題的�！鳖愃频脑庥鲎屜男庞辛送饠硱鞯母杏X。
宮文革也放下了筷子，眼睛盯著夏信說：“你真的這么有信心，不是為了給他們幾個打氣？”
“打氣只是一方面，我詳細(xì)問了你們分公司在個人業(yè)務(wù)方面的管理動作，說真話，還是很原始的，或者說很不專業(yè)，我覺得只要稍微做點(diǎn)事，業(yè)績就會好很多。”夏信信誓旦旦的說。
“也不像你說的那么差吧�！睂m文革臉上有點(diǎn)掛不住，“好歹紅旗區(qū)還是不錯的啊�！�
“呵呵，那個紅旗區(qū)也不怎么樣，我看了他們的指標(biāo)，他們的舉績率基本和江南區(qū)一樣，這一年多業(yè)績好是因?yàn)橛袔讉�高產(chǎn)能業(yè)務(wù)員而已�！毕男挪恍嫉钠擦似沧�。
“嗯，你說的有道理，那我們下一步應(yīng)該怎么干？”宮文革也來了斗志。